影像干货，不要隔靴搔痒的反思，不要盲人摸象的真理！
时间：2020-08-13 来源：
21世纪初，影像行业和数字印刷行业一样，遭逢巨变：一方面，传统胶片影像向数字影像转变；另一方面，数字印刷技术逐渐兴起。
与之相应的也是命运两重天：影像巨头柯达轰然倒下、富士被迫转型；IT巨头惠普挥师数字印刷市场，风生水起。
刚开始时，这两个行业之间交集并不多，但自从惠普收购的Indigo电子油墨数字印刷机登陆国内市场后，相关厂家就不遗余力地宣传鼓动数字印刷行业从业者去开拓影像市场。
近20年，印刷设备不断更新换代，吃螃蟹的人一茬又一茬往里冲，可是真正在影像行业立住脚的人凤毛麟角，取得成功的企业更是寥寥无几，包括惠普一力推广的喀（咔）嚓鱼照片冲印项目，经过10年的挣扎，最后也不得不关停。
《数字印刷》杂志自创刊以来，所刊登影像行业成功开拓市场的经验文章，或折戟沉沙的反思文章数不胜数。
作为一个横跨两个行业的活化石级别的从业者，笔者总感觉要么是成功无法复制，要么是反思如隔靴搔痒，或是盲人摸象般笃定自己找到了（局部）真理。
究其原因，笔者觉得是看问题的角度不同所导致的行业认识偏差：大家基本都是从数字印刷从业者的角度来看数字影像。本文，笔者尝试从数字影像从业者的角度来谈谈数字印企应如何开拓数字影像市场，希望可以给同行们一些帮助。
对行业本质的探寻
数字印企很少探寻数字影像行业的本质，但这是把握行业演变轨迹和不断创新的源泉所在。
对行业本质的拷问和追寻，是每个从业者的初心，是激励创业者的源动力。每个创业者对行业本质的理解和追求，决定了企业的发展方向、格局和前途。
1839年摄影术的发明，被历史学家称为继印刷术发明后人类最伟大的发明，让人类的真实影像永久保存成为现实。
正如杭州一家做证件照拍摄的公司，夫妻两人从一所高校小店起家，短短几年间，在全国开出了一百多家连锁店。他们把公司起名为海马体，用这个医学名称做店名，暗示这是一家给消费者创造永久记忆的影像公司。把自己对行业本质的理解直接用科学名称展示出来，给消费者耳目一新之感。
由此可见，如果想在数字影像领域创业，就要有效地提炼出行业本质，否则无法形成企业独有的文化价值和使命，也没有强烈的辨识度。
更重要的是，每个行业都在科技变革和消费习惯的演变中，不断发展前行，只有牢牢把握行业本质，才能坚持初心，正确判断行业发展趋势。
而想要建立自己的行业本质概念，就必须清楚照片背后隐藏的秘密，理解影像对个人、对企业、对国家意味着什么。
笔者经过多年思考，总结了照片背后的3大价值，希望对大家认识行业本质提供有益参考：
历史价值（时间属性）
美学价值（审美属性）
传播价值（信息属性）
对产业链价值的认知
数字印企对数字影像行业的产业链价值认识深度不够，导致定位模糊，无法在相应的价值链上全力以赴。
随着社会化分工越来越细，各行业都形成了完整的产业链，数字影像也一样。严格来说，数字影像不是一个行业，而是一个可以被几个行业应用的科技工具集合体——各种不同的数字成像技术所涉及的行业，如影楼业、冲印业、图文广告业、装饰画、艺术品复制行业等，以上几个角色的叠加广义被称之为数字影像行业。而本文所谈到的则是狭义上的数字影像行业，主要指的是影楼和照片冲印行业（下同）。
笔者抽离具体的行业细节，从影像行业全局着眼提炼出数字影像行业的产业链应该是：
①创造与记录影像
②设计与编辑影像
③冲印与装帧影像
显而易见，在这个链条上，价值也是由高到低排列。数字印企想进入数字影像行业，对自己的定位一定要十分明确 ：是做全产业链，还是做单项？一般数字印企多选择以③为主，慢慢向②延伸。但恰恰就是这个选择，让许多数字印企发现自己是到这个行业来渡劫的，而非跨界打劫！
那么从③和②走向①，有可能吗？有，但同样也很有难度，一个是2B业务，一个是2C 业务。
一个做数字印刷的朋友，通过给一家有实力的儿童影楼做促销杂志册，让他见识了影楼的高营业额、高毛利，同时对成本不到20元/本的相册竟被卖到了200元以上，羡慕不已，问我有什么办法可以跳过影楼直接把相册卖给终端顾客？
我反问他，你觉得顾客出这么高的价格，是要一本册子吗？创造影像的企业拥有终端消费者，必定在产业链上处于主导地位，获取高额利润，产业链下游则是通过给上游提供配套服务赚取利润。
数字印企进入数字影像行业，对处于产业链的哪个位置，一定要有一个清晰的认识，要明确知道自己发力的边界和方向。最忌讳认识不明，战略摇摆不定。
对行业细分的规划
数字印企对数字影像行业的市场细分不够明确和精准，导致很难匹配有效战略。通过对数字影像市场进行有效的分类，能帮我们找到适合的细分市场。
民用消费市场
以个人或家庭使用为目的形成的市场。
特点是：照片来源复杂，质量参差不齐；需求不规律，线下需求下降得厉害。但是民用消费市场获取数字照片便利，总体需求其实是增长的，因而长尾效应十分明显；消费需求不易被激发，网络是主要消费途径。
商用市场
以经营需求为目的的商业市场，又可细分为专业型影像市场和商务型影像市场。其中，专业型影像市场，又可以简称为影楼后期市场，指专门给影楼提供生产制造的市场。
特点是：影像画质要求高，色域范围广，要求肉眼无网点……一般的四色印刷很难满足要求，同时照片要求调色精修、产品制作精良、单价低、量大。这是一个每年拥有千亿元级别的大市场，在中国拍结婚照、儿童生日照、毕业纪念照的消费习惯已经形成，现在数字印企进入数字影像行业大多是奔着这个细分市场来的。
商务型影像市场
与广告公司、商业摄影相配合的传统图文市场。
特点是：客户价格不敏感，交货时间严格；产品主要集中在铜版纸形态的印刷品，同时产品形态变化不大（画册、标书、菜谱等），设计水平要求高。
综上分析，影楼后期市场是数字印企进入数字影像行业最容易获得成功的细分领域：体量足够大——千亿元级别；市场需求旺盛——刚需市场配套；经营具有持续性。在可以预见的未来，数字影像行业只会不断向前蓬勃发展与演化，不会被淘汰，除非人类用另一种方式记录影像。
对行业资源的整合
由于行业的隔阂，数字印企无法有效整合数字影像行业的资源，达到事半功倍的目的。
俗话说，隔行如隔山。数字印企进入影楼后期市场，就面临着如何跟影楼老板、后期制作公司打交道。
举一个常见的例子，数字印刷行业对印品返工的潜规则是：印刷后的色彩明显跟屏幕显示的不一样。但是对影楼老板来说，照片印刷色彩即使是跟原文件相同，但是如果出现色彩不好、照片过暗等问题，一样要求返工。他们的潜意识就是，把照片美化、校正色彩就是照片输出机构的义务。
这个冲突是两个行业验收标准不一致所导致的，更是行业隔阂的冰山一角。在商业运作的每个环节几乎都发生着类似的冲突和商业习惯差异导致的纠纷，一旦处理不好，影楼老板会觉得你的服务不好，花费巨大推广成本引来的客户就面临着流失，更麻烦的是，影楼老板也有一个行业圈子，你的口碑说不定会影响到其他影楼老板的决策行为。
就笔者所知，即使实力雄厚如东莞虎彩，也花了三、四年时间才逐渐适应影楼后期市场，这还是他们引入非常熟悉影楼后期市场从业者进入管理层后的结果。
作为一个外来者、后入场的玩家，想在这个本来就竞争激烈的市场分一杯羹，识水性、懂规则是起码要求。找到懂行业，又能调动这个行业各种资源的人才，是保证成功的捷径。进入后，数字印企还要利用自身优势，尽快打造出一两个具有爆品特性的影像产品，凭此闯出一条路来，否则只能走价格战的老路。
作者 丨林宏义 时光传媒数码影像制作有限公司