成立仅2年，高速喷墨印刷设备装机40余台，这家“黑马”企业是如何崛起的？
时间：2020-09-29 来源：
19世纪英国政治家本杰明·迪斯雷利的小说《年轻的公爵》中，有一处对赛马比赛的精彩描写：两匹夺冠声最高的良种马一路领先，全场都在翘首以盼冠军的诞生，但在最后紧要关头，一匹不起眼的黑马，忽然从后面奋力追赶而来，以风驰电掣般的速度率先抵达终点，留下一片喧哗与惊讶。
此后，“黑马”便形容那些实力难测的竞争者或出人意料的优胜者。印刷行业便有这样一匹名不见经传的“黑马”，公司规模不大，成立时间仅2年，但却在高手林立的高速喷墨印刷设备市场中分得了“一杯羹”。
高速喷墨印刷设备最近几年发展呈“井喷”趋势，根据科印传媒发布的“2020‘高速喷墨印刷在中国’装机量”调查报告显示，2018和2019年，高速喷墨印刷设备当年的装机量分别为55台和107台。
而这家公司不到2年时间
总装机量超过了40台。
即使在受疫情重挫的2020年，
截至目前也完成了11台的装机。
如此速度，令人叹服，也令人不解，
这匹“黑马”从何而来？
强势入场的背后，有何绝招？
“黑马”的实力，不可小觑
盈科杰在业内是绝对的生面孔，但其创始人都是行业的专家与前辈。《说文解字》中有言：“木下曰本”，盈科杰之所以能在短时间内枝繁叶茂，究其原因，是其创始人在印刷行业深耕多年，根本牢固。
制造领域的核心在于技术，而盈科杰负责研发的是行业的大佬级人物——董瑛。这位山东大学计算机专业第一届毕业生，曾参与过“748工程”。参加工作后，董瑛辗转过多个领域与岗位，扎入印刷行业后，2年的时间跑遍了全世界，拜访了主要的喷头、耗材、相关设备供应商，积累了大量行业信息。
高速喷墨印刷技术于drupa 2008首次亮相，之后国内外供应商纷纷对该技术进行研发，中国市场也由缓慢启动到蓬勃发展，董瑛正是这一系列历程的见证者、参与者，所以其在印刷行业的积累是不言而喻的。
山东盈科杰数码科技有限公总经理 谭明
谭明是盈科杰的创始人之一，资历虽不如董瑛“老”，但也在这个行业摸爬滚打了20余年。
毕业于北京印刷学院印刷技术专业的谭明，1997年走出校门后，一直从事与印刷行业相关工作，做过电分、桌面制版、技术服务、销售等岗位，涉足过代理、直销等不同领域，在企业负责印刷设备销售工作时，跑遍整个中国，成为销售冠军、销售总经理、分公司总经理，对中国印刷市场有着入木三分的理解。
而另一位创始人周京福，毕业于西安理工大学印刷机械专业，一直从事技术方面的工作，对技术开发与技术服务有多年的经验与实践。
所以，盈科杰的发展，并不是从0到1的建立，而是如火山一般蓄势已久，当遇东风时，便可子弹上膛，精准出击。
董瑛在喷墨领域勤勤恳恳奋斗小半生，但这个领域还是有他未竟的理想，那就是“按照自己的想法做一番事业”，于是他找到谭明与周京福，3人一拍即合。
之后，董瑛便着手组建研发团队，快马加鞭地投入到了研发工作中。2018年6月，盈科杰正式成立，董瑛任董事长、谭明任总经理，周京福任副总经理。2年的时间，盈科杰研发工作硕果累累。
在杭州、西安等多地建立研发中心，
与浙江大学达成战略合作关系，
已经获得及正在申请的发明专利、
实用新型专利、
软件著作权共几十项。
高速黑白双面喷墨轮转数字印刷机INKJ DT6600
其中拥有专利技术的喷墨系统，可以实现开机即打印，无启动维护过版纸，独有的防断线技术可保证整个印刷过程无断线，达到国际同行领先水平。
其自主研发的裁切系统，采用与印刷平台统一设计生产的国产平台，整体联动性更好，最大程度利用印后设备先进的自动化功能，大大减少操作人员。
其自主研发的墨水，层次丰富、图像清晰、过度柔和，具有低功耗烘干的干燥性及纸张适应性。
……
实力如何，一目了然。
“黑马”的赛道，独辟蹊径
决定创业后的3人将盈科杰发展第一阶段的主攻方定为高速宽幅喷墨轮转印刷设备，第一款拳头产品为高速黑白双面喷墨轮转数字印刷机INKJ DT6600。但如何在品牌知名度不高、没有装机量的情况下，快速打入市场、获得用户认可是个难题。为此，盈科杰实行了一项颇为大胆的战略——先定价后研发，当然这是基于其对外部市场的深刻洞察以及对自己实力足够了解的基础上做出的决定。
首先，当时国内市场上的喷墨轮转印刷设备有相当大部分都是进口设备，售价均在1000万元以上，甚至逼近2000万元，国内同类喷墨设备虽然在价格上有优势，但也需要大几百万元。受多种因素影响，中国印刷企业的利润率不高，引进这样一台设备，需要10年甚至更久的时间才能收回成本，一般印刷企业可接受的投资回报年限不超过3年，这也是喷墨轮转印刷技术早就问世，却迟迟未引爆中国市场的重要原因。
基于此，盈科杰经过一番市场考察以及详细的推演后，将自己的产品定价在400万元以内，如此一来，大部分印刷企业可在一年，最多一年半的时间内收回成本。根据此目标，盈科杰再进行研发与组织生产。
其次，盈科杰根据定价将自己的利润设定在一个合理范围内，使其既能满足市场需求，又能维持公司正常运营，保证长远发展。
最后，盈科杰敢于走性价比路线，是因为其有一套自己的管理模式和方案机制降低成本。其中，谭明在印刷市场上沉浸多年，熟悉印刷企业需求，了解客户发展痛点；董瑛因为多年积累，如老马识途一般，知道设备研发过程中的所有难点、关键点，在保证设备性能优秀与印刷质量上乘的基础上，最大化地降低成本。
而为了实现这一目标，公司在选址上也颇费心思。这个地点可以是北京，毕竟公司创始人在这里打拼多年，家庭、人脉关系等都成熟完善；也可以是杭州，这里不但是新兴的互联网产业基地，还是盈科杰的研发中心。但是，几经考虑后盈科杰最终将地点定在了山东济南，主要有以下几点原因：
第一，山东是盈科杰3位创始人的故乡，将公司建在这里，有着他们回报家乡的理想与情怀。另外，人才济济的山东能够给盈科杰提供优秀的人才，许多优质的资源也能够与其进行相关合作；
第二，作为制造行业，盈科杰并不需要BAT式的高精尖人才，但需要细水流长的稳定团队，这对于销售、商务尤其是技术服务岗位尤其重要。目前，盈科杰的服务团队约有20人，采取的是“老带新”的培养模式。服务是个“经验活儿”，人员越稳定，效率越高，所以在团队稳定性上，山东具有一线城市无法比拟的优势；
第三，山东当地政府能够给予良好支持，目前盈科杰也正在申请高新技术企业认证。
如此一来，盈科杰将自己的人力资源成本降低了一半，但却搭建了极为优秀的公司团队，售后服务水平也不断提升。
营销界有句名言“定价就是定战略，定价就是定生死”。
对外，定价决定企业在市场上的竞争力与用户对其的接受程度。盈科杰现在的市场定价，能够令印刷企业在短时间内收回成本，这样的投资回报效率被大多印企所接受，盈科杰因此能够快速打入市场；
对内，定价决定了企业的资源配置和价值链。盈科杰根据目标，合理安排企业资源配置和企业成本，令自己在喷墨市场上极具优势。
在“先定价后研发”的战略实施下，盈科杰先后推出了两款高速黑白双面喷墨轮转数字印刷机——INKJ DT6600与INKJ DT4400，甫一上市，便受到市场认可与喜爱。
INKJ DT6600，黑白双面，可升级为双色双面，具有648mm的有效打印幅面，可实现每分钟1500～2000 A4面的印刷，其用纸、损耗率、折旧率仅是国际知名品牌的三分之一；INKJ DT4400具有最大440mm的走纸幅宽，重量轻、体形小，更加适合短版印刷业务。
两款设备均适用于印刷厂、图文加工中心、图文快印店等场景，配备盈科杰自主研发的“盈科杰数字输出工作系统”，无需制版、晒版等工序，直接将PDF文件轻松输出印刷，输出控制软件支持随时打断印刷进程插单，不停机、不浪费过版纸，可为用户提高生产效率、节约成本。因为两款设备投资成本低、印刷速度快、投资回报率高，推出后均受用户好评。
两款设备价格均不到国外供应商1/3甚至1/4，所以其性能到底如何？我们可以从下面一个案例中，大致了解到：
今年的第一季度，山东一家颇具规模的书刊印刷企业决定引进喷墨轮转印刷设备，盈科杰便遇到了创建以来最大的竞争与考验。这家年用纸在150万色令的印企，今年仅8色轮转印刷机便一口气安装了6台，其规模与发展需求可想而知。如此规模，性价比并不是其第一考虑标准，性能才是，所以国内外多家喷墨轮转设备供应商都参与了此次竞争。
而在该企业周全、细致的市场考察下，最终盈科杰在众多对手中脱颖而出，获得这家印企认可，其设备性能可见一斑。
“黑马”的未来，不可估量
人无完人，事无完美，作为一款走“性价比”路线的产品，很难一开始就是无缺陷的，这就需要其持续探索，不断进化。盈科杰虽然是一家传统制造企业，但其做事方式、方法与互联网思维中的“专注、极致、口碑、快”颇有不谋而合之处。
专注，是将所有精力集中于一点。盈科杰创始团队3人均在行业内深耕了10年、20年，创业后将目标锁定在喷墨轮转印刷设备上，2年时间只打磨高速黑白双面喷墨轮转数字印刷机，致力于为用户提供更高效、更合理的喷墨数字印刷解决方案。
极致，是将所有事情做到自己的极限，做到同行所不能达到的高度，不给自己留退路、全力以赴。盈科杰通过先定价后研发的策略，将成本降至了最低；通过精心研发，将设备性能发挥至最强。
口碑，是高度注重用户价值，为客户提供优质服务。通过智能化远程服务系统，盈科杰可以对客户问题进行及时响应与迅速行动。随着管理制度、考核制度、奖励制度的不断完善，盈科杰的服务愈加细化、服务人员愈加熟练，口碑效应不断叠加。一些印企便是在市场上了解了盈科杰机器性能后，慕名而来，最终达成合作。
快，是小步快跑、快速迭代、快速改善，这一点在盈科杰身上亦有很大体现：
盈科杰作为轮转喷墨印刷设备供应商，除了精通喷墨系统研发外，还在机械平台与配套裁切线开发与生产制造上下了很大功夫，一方面是为了给客户提供更具性价比的设备，降低客户采购成本，更早地实现盈利；另一方面是为了掌握喷墨设备的关键技术，以便研发出更高质量、更多型号的设备，不再受制于人。
经过多次论证，几台样机研制后，盈科杰终于做出了国内第一台自主研发的裁切线，打破了国外供应商的垄断，实现设备的喷墨轮转与裁切线一体化，使设备的自动化程度更高，购置成本更低，更加符合中国印刷企业的需求。
盈科杰研发出的第一代裁切线虽然在许多方面都达到了可以申请专利的水平，但在产品收齐、错位堆叠等方面还存在不稳定性。好在盈科杰从未停下钻研、探索的脚步，其产品不断优化，最新一代裁切线已经可以稳定地实现错位堆叠等功能。
当然，迭代的成果一定要回归到为客户创造价值上，秉承为客户负责到底的原则，盈科杰将所有已售出的设备，进行裁切线的免费升级更新，为此花费了数百万元。
盈科杰的发展不但有着互联网思维的影子，其战略布局也与中国知名互联网企业小米有一定的相似之处。
小米发展的第一个阶段，用硬件（手机）占领市场，奠定市场基础；第二阶段则是经过之前在供应链、技术等方面的积累，形成聚焦于“手机周边、智能硬件、生活耗材”的生态链。在谭明的采访过程中笔者发现，他的理念与小米不谋而合。
随着硬件的不断成熟，生态链也是盈科杰未来的发展规划：围绕喷墨轮转数字印刷机，基于数据与智能分析等，为印刷行业提供从软件到硬件乃至企业生产管理的生态链系统。
在该生态下，印刷设备本身具备物联网功能，可以进行软件远程升级和设备远程运行动态监控，方便远程诊断和服务；另外可以与用户管理平台直连来实现生产调度的动态化，在基础层面上可通过作业电子传票逐步达到智能化工厂的目标，最终实现物联网协同印刷生产、数据交换、物流等功能平台。
除了构建生态链外，盈科杰还有到海外大施拳脚的想法，这一点从公司命名便可见端倪。“盈科杰”看似普通，实则取自喷墨的英文发音inkjet，代表了董瑛、谭明、周京福3人的创业梦想，那就是让中国的制造品牌在世界拥有一席之地。
盈科杰的销售团队
疫情使盈科杰错过了德鲁巴展会，所以其希望在10月份的全印展上能够与外国客户取得充分交流。谭明表示：
“我们并不是想一蹴而就，马上在世界市场上表现出超高水平，而是希望接触国外客户、了解同行，通过市场反应，调整我们的研发、服务与公司架构，使我们的产品更好地满足客户需求。”
一场疫情打乱了许多原有的秩序与规划，但再大的疫情也抵不过企业的奋进，相信盈科杰向着海外与未来的步伐会更加坚定。
创业没有神话与奇迹，表面看来，盈科杰自诞生起就如黑马一般，势不可挡，在人们的错愕中，签下一个又一个的订单。但若深究便会发现，盈科杰的背后是厚积薄发的力量，是3位创始人在行业中数十年如一日的积累，是以工匠精神对喷墨技术耐心、细致地打磨。
成立仅2年的盈科杰，未来道阻且长，但行则将至，智者不会叫嚣与鼓吹，产品会自己说话，40余台的装机量已说明一切。随着国内喷墨印刷市场的不断壮大，可以想见，盈科杰的未来必将不可限量。
“亦师亦友”的创业搭档
山东潍坊，别称“鸢都”，是中国著名的风筝之乡，董瑛和谭明均来自这里。过去20余年的光辉岁月里，他们是在外的游子，走南闯北，修炼技艺，成家立业。2016年，一场机缘，游子归乡，掀开他们人生的新篇章。
董瑛，是1978届山东大学的高材生，不折不扣的“学霸”，被数学系录取，后转为计算机专业，因此成为了山东大学计算机专业的第一届毕业生，由此展开了和技术一生的不解之缘。
2016年，在研发工作投入了20余年的董瑛到了退休的人生节点，经过多年打拼，功成名就的他在北京家庭幸福、钱财够用，似乎真的可以含饴弄孙，安静下来过慢生活了，但他好像仍有遗憾。
虽然奋斗一生，但董瑛并没有收获一个自己认可的结果，他想继续迈进一步，因为他有这个能力与责任，推动印刷行业更好地向前发展，于是他找到了谭明。谭明曾是他的手下，与他共事多年，他对谭明的工作能力、个人人品有着充分的了解与信任。
谭明从毕业到创业，在同一家公司服务了22年。他喜欢变化，并在可以选择的范围内从事过多个行业与岗位，但似乎还不够尽兴，这次他想彻底换个“玩法”：“我不喜欢一成不变的生活。22年，人生中最美好的青春年华在同一家公司度过，收获了很多、成长了很多。如果按65岁退休计算，职业的上半场我作为一颗螺丝钉，全部奉献给了企业，职业的下半场我想留给自己，自己试一下，去成就一番事业。无关对错，只是个人选择。”
2年的时间，谭明正在逐渐适应新身份。虽然，工作多年的他一直在带团队、做管理，但之前工作经历中，人们只需各司其职，而自己创业则需事必躬亲、样样关注。
好在盈科杰公司规模虽然不大，但是灵活高效、沟通畅快；人力资源虽然较少，但在谭明的带领下，人尽其才，一人分饰多角；另外，各项制度也在不断完善，审批、管理流程愈加清晰明确。
“这两年，公司各项事务，我们理得越来越顺，当然随着盈科杰的快速成长，一定会遇到新的问题，但我们3位创始人在大企业工作多年积累的经验会起到指导作用，所以问题不大。”谭明自信地表达。
创业的节奏是繁忙、琐碎的，但谭明有家人的理解和支持。“我有很好的创业搭档，很棒的工作团队，所做的事有意义且有把握能够做好。事实证明，创业的选择无比正确，家人也给予了我强力的后盾。”
与谭明交流，你会发现他对印刷行业满满的热爱，对所做之事的激情与信心。虽然他的创业之旅才刚刚开始，但是相信他会在这条道路上一直走，走向繁花似锦、灯火通明。